Após enfrentar um terceiro trimestre marcado por efeitos não recorrentes e pontuais, a construtora Direcional Vendas registrou uma notável recuperação em outubro, com um desempenho superior tanto em vendas quanto em lançamentos. A afirmação foi feita por Ricardo Gontijo, CEO da companhia, durante teleconferência com analistas realizada nesta terça-feira, dia 10 de outubro.
O período entre julho e setembro de 2023 foi particularmente complexo para a empresa. Dos dez novos empreendimentos lançados no trimestre, oito foram concretizados em setembro, sendo quatro apenas na última semana. Essa concentração impactou diretamente os resultados financeiros, culminando em uma redução de 26,9% nas vendas líquidas, que atingiram R$ 1 bilhão, e uma queda de 5,2 pontos percentuais no indicador de Venda sobre Oferta (VSO), que encerrou o período em 19%, quando comparado ao terceiro trimestre de 2025. Esses dados refletem os efeitos concentrados das operações e a necessidade de ajustar o ritmo de comercialização em um período desafiador para o setor.
Direcional: Vendas Melhoram em Outubro, Planos 2027 Mantidos
Apesar dos desafios recentes, o executivo Ricardo Gontijo ressaltou que a visão estratégica e os planos de lançamentos da Direcional para o ano de 2027 permanecem inalterados. Atualmente, a prioridade máxima da companhia está em intensificar a sua velocidade de venda. Essa abordagem busca otimizar o fluxo de caixa e a capacidade de giro dos empreendimentos, fortalecendo a posição da Direcional no mercado imobiliário brasileiro e garantindo a continuidade de seus projetos de expansão.
Ricardo Gontijo também abordou a política de preços da empresa, indicando que o ganho real de preço não figura como uma prioridade no momento e deve se tornar uma meta ainda mais complexa nos próximos anos. A principal razão para essa perspectiva é o nível elevado de endividamento da população brasileira. “Será difícil ter ganho real de preço”, declarou o CEO, sinalizando um cenário de maior cautela na precificação dos imóveis e um foco maior na acessibilidade para o consumidor em vez de margens elevadas.
Diante desse panorama, a Direcional está empenhada em manter a dinâmica dos lançamentos da Riva, sua subsidiária voltada para o segmento de renda média. O foco principal é a atuação dentro da Faixa 4 do programa habitacional Minha Casa, Minha Vida (MCMV), que atende famílias com renda mensal entre R$ 9,6 mil e R$ 13 mil, permitindo a aquisição de imóveis com valor de até R$ 600 mil. A estratégia visa impulsionar a velocidade de vendas da Riva, protegendo-a dos efeitos do aumento das taxas de crédito imobiliário que operam fora do âmbito do programa MCMV e, assim, garantindo um fluxo constante de clientes e vendas.
No contexto do Minha Casa, Minha Vida, Gontijo expressou a necessidade de uma transição mais gradual nas taxas de juros, especialmente na divisão entre as Faixas 2 e 3. Ele observou que a Faixa 3, que abrange rendas de R$ 5 mil a R$ 9,6 mil, possui uma amplitude considerável, e a migração de clientes da Faixa 2 para a Faixa 3 enfrenta um “gap de juros enorme”. Essa diferença abrupta afeta significativamente a capacidade de compra dos clientes que se encontram no início da Faixa 3. Atualmente, a Faixa 2 do programa oferece taxas de juros anuais que variam de 4,25% a 7%, enquanto a Faixa 3 opera com uma taxa fixa de 8,16% ao ano. Uma alteração nesse modelo é um anseio das incorporadoras, mas ainda não houve manifestação por parte do conselho curador do FGTS, que detém a prerrogativa para tal mudança.
Com as famílias brasileiras enfrentando restrições orçamentárias cada vez maiores, a Direcional tem implementado medidas para expandir sua base de clientes. A lógica é que, ao atrair um número maior de potenciais compradores, o volume de vendas tende a crescer, mesmo que uma parcela significativa seja barrada durante o processo rigoroso de análise de crédito. Gontijo informou que as ações nesse sentido já resultaram em um aumento expressivo de 50% nos acessos ao site da companhia, entre os meses de agosto e setembro, demonstrando o sucesso inicial da iniciativa de ampliar o alcance da empresa no mercado.
Estratégia do Pró-Soluto e Concessão de Crédito
A Direcional também intensificou a concessão de financiamento direto aos seus clientes, uma modalidade conhecida no setor imobiliário como pró-soluto, que visa auxiliar no pagamento da entrada do imóvel. A carteira de pró-soluto da Direcional alcançou a marca de R$ 1 bilhão no terceiro trimestre, representando um crescimento de 31% em comparação com o ano anterior. Paulo Sousa, diretor financeiro da companhia, destacou a importância dessa ferramenta: “O pró-soluto é algo necessário, ele ajuda o cliente a fechar a conta”, ressaltando seu papel fundamental na viabilização da compra para muitos consumidores.
Imagem: valor.globo.com
Contudo, Sousa também enfatizou que, apesar de essencial, o pró-soluto é um tipo de crédito que apresenta riscos inerentes, pois não conta com a garantia do próprio imóvel. A garantia do bem é tipicamente cedida para o empréstimo principal, frequentemente com a Caixa Econômica Federal, no contexto do Minha Casa, Minha Vida. Em resposta a essa característica, a Direcional implementou mudanças em seus processos já em 2025, aprimorando a segurança e a qualidade de crédito de sua carteira de pró-soluto. Adicionalmente, a empresa realiza a venda dessa carteira para fundos de investimento em direitos creditórios (FIDCs), uma prática que deve prosseguir enquanto as condições de taxas de mercado forem consideradas viáveis pelo CFO, mitigando os riscos associados.
Impacto da Escala de Trabalho e Busca por Eficiência
A discussão sobre a escala de trabalho no setor da construção civil também foi pauta na teleconferência. O fim da escala 6×1 e a projeção de redução da jornada máxima semanal de 44 para 40 horas, com um período de transição de 42 horas, são fatores que devem provocar um aumento de cerca de 5% nos custos de construção para todo o setor, conforme estimativas de Ricardo Gontijo. A dificuldade em repassar integralmente esse acréscimo de custo ao consumidor final tem levado a Direcional a buscar ativamente formas de elevar a eficiência de suas operações nas obras.
Para isso, a companhia está investindo em inovação e pesquisa. “Temos equipes viajando para a Ásia, focadas em novos processos, tecnologias e materiais”, revelou Gontijo. Ele reiterou que o objetivo primordial da Direcional é garantir que o aumento dos custos de obra seja sempre inferior ao crescimento da renda da população. Essa estratégia é fundamental para continuar atendendo ao público com menor capacidade de compra, onde a empresa identifica a maior oportunidade no segmento de habitação popular. A busca contínua por essa eficiência operacional é o cerne da sua estratégia de mercado. Para mais informações sobre o cenário macroeconômico que afeta o mercado imobiliário brasileiro, você pode consultar fontes como o Valor Econômico.
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Em suma, a Direcional demonstra resiliência ao reverter um trimestre desafiador com um desempenho otimista em outubro, mantendo seus planos de longo prazo e ajustando estratégias para o cenário econômico atual. A empresa foca na velocidade de vendas, na expansão da base de clientes e na otimização de custos, priorizando o segmento de habitação popular e a sustentabilidade de suas operações. Continue acompanhando as novidades do setor de economia em nosso portal para ficar sempre bem informado, acessando nossa editoria de Economia.
Direcional Foto: Reprodução/Facebook Direcional
